課程時間：2天,6小時/天

學(xué)員對象：門店經(jīng)理、店長、銷售、采購人員、基層人員

課程大綱：

前言.顧問式銷售五大利器

第一講：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆

一、如何準(zhǔn)確分析客戶

1.從冷讀術(shù)分析客戶類型

2.從微行為心理學(xué)看出客戶類型

3.從肢體語言看出客戶心理

4.從面相了解客戶個性

二、第一次見面就讓客戶喜歡你

1.談判溝通的正確模式

2.察覺客戶的真正想法-同理心

3.滿足客戶的成就感-請教

4.用贊美讓對方愛上我們

三、購買決策五大流程

1.需求-買啥

2.選擇-有啥

3.比較-選啥

4.目標(biāo)-就啥

5.檢討

四、介紹產(chǎn)品四個步驟

1.引起注意

2.激發(fā)興趣

3.增強欲望

4.適時結(jié)束

5.FABE法則

第二講：問-找出信息,挖掘需求

一、提問的目的

1.引起注意

2.找出需求

3.傳達(dá)想法

4.引導(dǎo)思考

二、提問的方法

1.5W1H法則

2.SPIN提問法

三、提問注意事項

1.簡潔

2.掌握時機

3.具體

4.提問不是盤問

5.引起共鳴

6.沉默

第三講：聞-讓客戶信賴你的密技

傾聽越久,客戶就越接近你-喬吉拉德

一、傾聽的功能

1.促進(jìn)交談

2.尊重對方

3.激發(fā)思維

二、傾聽的五大技巧

1.全神貫注

2.欣賞對方

3.適時筆記

4.創(chuàng)造氛圍

5.同心同理

三、傾聽的注意事項

1.傾聽的必要條件

2.話多的負(fù)面影響

第四講：切-掌控客戶心里的說服術(shù)

讓客戶不能不買單的說服技巧

一、說服的定義

1.7/38/55法則

2.非語言溝通的技巧

二、說服的技巧

1.砍斷后路法

2.精準(zhǔn)報價法

3.公正客觀法

4.引導(dǎo)說服法

三、說服能力演練

第五講：實用談判策略

一、如何掌握談判的主動權(quán)

1.控制談判速度

2.拉高談判高度

3.避實擊虛

4.攻其不備

二、談判常用的戰(zhàn)術(shù)

1.黑白臉

2.吹毛求疵

3.最后戰(zhàn)術(shù)

4.略施小惠

5.替代方案

6.數(shù)字游戲

第六講：談判實戰(zhàn)演練(3HR)

快遞演練or露營地演練