綜合管理
職業(yè)素養(yǎng)
職業(yè)素養(yǎng)
TTT培訓(xùn)
TTT培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)銷售
實(shí)戰(zhàn)銷售
課程背景:
銷售初期,銷售說(shuō)什么?如何說(shuō)?怎么說(shuō)才能夠吸引顧客的注意?
吸引顧客注意后,如何有效的提問(wèn)才能找到顧客的需求點(diǎn),找到銷售引爆點(diǎn)?
顧客對(duì)產(chǎn)品有一定興趣后,如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣,讓顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望進(jìn)一步沸騰?點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)?
顧客在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中,一旦回到理性思考階段,大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生:“價(jià)格太高,暫時(shí)不需要,再考慮一下”等等,顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理,此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議,影響顧客?
銷售后期,顧客存在什么樣的心理猶豫?
銷售人員如何促單?
促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法?
課程收益:
掌握顧客購(gòu)買(mǎi)的6大心理周期分析法及性格分析法
掌握銷售初期開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
掌握銷售尋找顧客需求的銷售引爆點(diǎn),開(kāi)發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法。
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫(huà),有理有據(jù)有邏輯”的6大方法,引爆銷售!
熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧,有效化解顧客異議
掌握銷售后期成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法,快速成交
課程時(shí)間:2天;12小時(shí)
授課對(duì)象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線銷售及服務(wù)人員
課程提綱:
導(dǎo)言案例:
從奔馳車金牌銷售面對(duì)顧客質(zhì)疑“我是不是太沖動(dòng)了!”
三言兩語(yǔ)拿下顧客的經(jīng)典案例,看銷售心理學(xué)在銷售中的重要性!
解碼:5W6步法解碼“顧客購(gòu)買(mǎi)6層心理解碼銷售法”
第一步:讀懂顧客的購(gòu)買(mǎi)心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準(zhǔn)備
一、“望聞問(wèn)切”——顧客購(gòu)買(mǎi)的6個(gè)心理階段分析
盲目期的語(yǔ)言及行為特征
注意期的語(yǔ)言及行為特征
欲望期的語(yǔ)言及行為特征
猶豫期的語(yǔ)言及行為特征
冷靜期的語(yǔ)言及行為特征
臨界期待語(yǔ)言及行為特征
二、攻心銷售6層解碼
三、“察言觀色”——高效運(yùn)用“HLLH性格分析工具”掌控顧客的購(gòu)買(mǎi)心理
1、 四種不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析
A、果斷支配型顧客的語(yǔ)言及行為特征
B、冷靜分析型顧客的語(yǔ)言及行為特征
C、和氣友好型顧客的語(yǔ)言及行為特征
D、 快樂(lè)表達(dá)型顧客的語(yǔ)言及行為特征
2、四種不同性格顧客的共鳴區(qū)及雷區(qū)
A、果斷支配型顧客的語(yǔ)言及行為特征
B、冷靜分析型顧客的語(yǔ)言及行為特征
C、和氣友好型顧客的語(yǔ)言及行為特征
D、快樂(lè)表達(dá)型顧客的語(yǔ)言及行為特征
看視頻“鐵梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效運(yùn)用
四、影響顧客認(rèn)同的6大影響力秘密武器
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶
課堂討論:
看視頻“雍正王朝“感悟康熙的6大影響力的高效運(yùn)用
情景案例:中國(guó)電信金牌銷售的6大影響力運(yùn)用
第二步:盲目期的打破平衡——銷售開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
1、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例:義烏市小商品城的銷售經(jīng)
2、 日常銷售開(kāi)場(chǎng)習(xí)慣分析
A、太冷太熱
B、太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)
C、顧客進(jìn)店心理分析
3、 最佳開(kāi)場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式
A、 3個(gè)最佳接觸點(diǎn)的把握
B、 3個(gè)接觸顧客的最佳方法
4、直線直白式開(kāi)場(chǎng)與曲線委婉式開(kāi)場(chǎng)
——建立“三好吸引場(chǎng)”
A、說(shuō)好話建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例討論:銷售開(kāi)場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論
第三步:注意期的開(kāi)發(fā)需求——找到需求,找到銷售的引爆點(diǎn)
1、顧客購(gòu)買(mǎi)4大因素
A、價(jià)格??jī)r(jià)值?
B、感覺(jué)?需求?
2、解讀需求
A、 “三層聽(tīng)”尋找顧客需求
B、“聽(tīng)三層”尋找顧客需求
3、開(kāi)發(fā)顧客需求,創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)
A、 開(kāi)發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法
B、“三從四壓五問(wèn)”開(kāi)發(fā)顧客需求
C、快樂(lè)痛苦刺激顧客需求,點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)
案例討論:
銷售的“四層漏斗提問(wèn)式”開(kāi)發(fā)顧客需求技巧討論
【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】
第四步:欲望期的產(chǎn)品推薦——用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品
1、什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的
A、產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)外核
B、價(jià)值何去何從
2、讓顧客耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
A、FABE法則
B、用FABE解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
視頻:看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用
課堂訓(xùn)練:企業(yè)產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練
【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】
3、讓顧客眼動(dòng)——有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品
A、入情:讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系
B、入景:產(chǎn)品場(chǎng)景化、情景化
C、“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
情景案例:銷售的有聲有色銷售場(chǎng)景訓(xùn)練
第五步:猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
1、異議管理
A、 產(chǎn)品層面的異議
B、 導(dǎo)購(gòu)層面的異議
C、 產(chǎn)品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員
感悟:從馮小剛的答記者問(wèn),看銷售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
A、不能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
A、 能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
C、能說(shuō)還要會(huì)道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
3、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
A、面對(duì)顧客異議妙打太極
B、建立異議庫(kù)
C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論:
你們這款產(chǎn)品再讓3個(gè)點(diǎn)我們就簽了,否則我到別人家去買(mǎi)了 !
面對(duì)顧客以上異議如何接招?
第六步:臨界期的主動(dòng)成交——成交落錘的時(shí)機(jī)與方法
1、影響成交率的三大要素?
A、 產(chǎn)品本身因素
B、 顧客本身原因
C、銷售人員原因
2、 成交的信號(hào)識(shí)別及時(shí)機(jī)把握
A、銷售末期顧客的心理、語(yǔ)言特征
B、識(shí)別顧客表面購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
C、二看一聽(tīng)識(shí)別法
3、 四給成交法
A、 制造靜態(tài)熱銷推力——信心成交法
B、 制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——價(jià)值成交法
C、 制造利益推力——誘惑成交法
D、制造障礙推力——障礙成交
4、四種性格顧客的成交落錘
A、冷靜完美人:邏輯總結(jié)落錘
B、和氣猶豫人:鼓勵(lì)推動(dòng)落錘
C、沖動(dòng)表達(dá)人:贊美拉動(dòng)落錘
D、強(qiáng)勢(shì)果斷人:示弱順勢(shì)落錘
情景案例:金牌銷售的促單技巧
課程總結(jié)