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大客戶銷售策略與管理
 

課程背景:

 為什么不少銷售人員時常感到“盲、茫、忙”?面對紛繁復雜的“忙碌、盲目、茫然”,銷售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧?

 大客戶銷售前期,銷售人員如何尋找篩選潛在客戶?

 銷售初期銷售人員拜訪需要哪些方面的5WZ準備?

 銷售開場如何說?如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣?

 吸引住顧客興趣后,如何用有效的提問才能找到客戶的需求點,找到銷售引爆點?

 銷售中期客戶在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產生:“價格太高,暫時不需要,考慮考慮”等等,客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能有效化解客戶的異議,影響客戶?

 銷售后期,銷售人員如何運用美國全球知名的影響力6大說服術影響術在談判中高效影響客戶

 促單成交的時機及有效方法,時機太早太遲都可能貽誤時機,如何促單成交?

 面對成交后的客戶,如何充分利用客戶資源管理,讓客戶成為忠誠客戶?

結合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓練,圖示工具化總結提升一次極具意義的“銷售技巧培訓”的革命!

課程收益:

  建立積極的職業(yè)銷售心態(tài),掌握銷售前期5W分析法,大力提升銷售的精準度,避免銷售的茫然性和盲目性,打通銷售前期障礙。

  掌握銷售中期——解密客戶買賣本質,突破表層,深入人,學會高效的溝通原則及方法,掌握客觀性剖析客戶的6階段購買心理變化規(guī)律;4種行為協(xié)助銷售人員判斷跟蹤客戶的價值大??;3種高效溝通方式提升產品的綜合價值,熟練運用銷售壓力曲線,激發(fā)客戶的簽單意愿。

  掌握銷售后期影響客戶的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。

授課對象:銷售主管、銷售經理、市場一線大客戶銷售人員

課程時間:2天,12小時

授課方式:講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應用

課程提綱:

第一模塊:銷售前期:

第一步:銷售前的充分準備——建立積極職業(yè)的銷售心態(tài)

【通過現(xiàn)場模擬案例,分析銷售中常見的三大問題,梳理解析問題,引導銷售人員重新審視問題,激勵銷售人員從心態(tài)、知識及技能方法上不再懼怕問題,找到“問題”的解決之道;高效運用銷售前期的5W分析工具,贏在銷售起跑線】

1、 銷售人員“盲、茫、忙”問題解析

導言案例:

從同一個案例場景看三種不同的銷售結果

A、銷售中常見的“問題”梳理

B、常見“問題”的影響

C、分析“問題”背后的原因

D、重新審視常見“問題”

2、“問題”背后的解決之道

——成功解決問題的金三角

A、態(tài)度三角

B、行為三角

C、技巧三角

D、成功三要素的相互影響

3、做職業(yè)轉型人

A、5W自問準備

B、人的自我包裹與破殼

C、 反求諸己,運用影響圈,做個職業(yè)轉型人

第二步:接近客戶

1、 接近客戶前的5W分析

A透視客戶采購象限

B、分清客戶五種角色

2、接近客戶到走進客戶的三大溝通步驟

A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟

B、聽三層與三層聽

C、說三層與三層說

3、 高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧

A、上提:向上提高溝通立意

B、下壓:向下三層說服對方

C、左迎:溝通的迎合技巧

D、右合:溝通的演繹總結技巧

4、建立“三好吸引場”

A說好話建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

案例:大客戶銷售的6個經典開局討論    

第二模塊:銷售中期

【通過第三步、第四步的學習訓練,掌握引導客戶認識自身和解決自身問題的四層提問法,提高銷售人員收集客戶問題及分析挖掘客戶問題的能力;

掌握如何將我方產品的特征優(yōu)勢利益與客戶的問題需求點高效嫁接,刺激客戶的購買欲望,幫助銷售人員從“推銷式銷售”向“顧問式銷售”轉變】

第三步:了解及開發(fā)開放需求

1、客戶需求分析

A、“先問題再需求最后價值”原則

B、規(guī)避客戶“需求陷阱”

C、        “價值與價格天平”分析

2、了解及開發(fā)客戶需求

——SPIN技法的懷柔話術運用

A、讓客戶認同的四種正向和反向提問法

B問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題

C、問題挖掘–引導客戶解決問題

D、問題擴大—刺激客戶解決問題

角色演練:企業(yè)產品的SPIN策劃與運用

          【為內訓企業(yè)定制】

第四步:產品介紹推薦

1、產品方案設計

A、產品特征優(yōu)勢利益分析設計

B、客戶問題與我方產品優(yōu)勢如何巧妙嫁接

C預防客戶異議的方法技巧

2、產品方案提交

A、客戶現(xiàn)狀與問題分析

B、產品的FABE解決方案呈現(xiàn)

C、客戶未來問題解決展現(xiàn)

D銷售工具(DM)的展示技巧

課堂演練:企業(yè)產品FABE設計及呈現(xiàn)技巧

          【為內訓企業(yè)定制】

第三模塊:銷售后期

【通過第五步、第六步的學習訓練,掌握客戶異議三大原因分析及應對方法,加強銷售人員對客戶問題的管理及化解能力;

掌握主動成交的5大方法,成功簽單】

第五步:化解異議

1、異議管理

A、 產品層面的異議

B、 導購層面的異議

C、 產品層面的異議

2、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員

感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的“能說會道”

A、不能說不會道的銷售人員

B、能說不會道的銷售人員

C、能說還要會道

——銷售人員的雙向思維訓練

3、面對異議的正話反說與反話正說

A、面對顧客異議妙打太極

B、建立異議庫

C、價格異議的四種應對方法

案例討論:客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價,如何應對?

第六步:促單成交

1、影響客戶認同的6大影響力秘密武器

——讓客戶承諾及收口話術

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會認同原理引導客戶

D、喜好一致性原理

E、權威

F、稀缺原理影響客戶

2、 五給促單成交法

A、制造靜態(tài)熱銷推力:給信心成交法

B、制造動態(tài)熱銷推力:給價值成交法

C、制造利益推力:給誘惑成交法

D、 制造障礙推力:給障礙成交法

E、制造潛在推力:給行動成交法

課程總結

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