綜合管理
職業(yè)素養(yǎng)
職業(yè)素養(yǎng)
TTT培訓
TTT培訓
實戰(zhàn)銷售
實戰(zhàn)銷售
課程背景:
1、市場競爭激烈,傳統(tǒng)的簡單的銷售方式已經(jīng)很難贏得市場;
2、銷售人員往往很難找到客戶,很難創(chuàng)造客戶和留下客戶;
3、市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費者的理性認識,對銷售人員素質(zhì)和能力要求更高。
4、主講老師把握當今銷售成功的關鍵,更加注重銷售人員的專業(yè)能力和銷售策略,并總結出一系列不銷而售的方法。
課程目的:
1、幫助銷售人員洞察市場的變化,建立危機意識;
2、客戶需求驅動下,提升卓越銷售勝任素質(zhì)和能力;
3、學會客戶需求變化的三個不同的銷售策略和方法;
4、建立狼性銷售意識,掌握高效的銷售溝通技巧;
5、追求客戶忠誠度,打造全員服務營銷新思維;
6、掌握微利時代不銷而售的策略,并活學活用。
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、業(yè)務員等
授課方式:理論+案例+研討+訓練
課程大綱:
第一講:微利時代,你憑什么虎口奪單
一、微利時代已經(jīng)到來
二、 “小米加步槍”沖殺式銷售時代已經(jīng)過去
互動:市場競爭激烈,看誰被淘汰
重新思考:錢(利潤)是怎么來的?
三、為什么說僅僅盯住賺錢的個人和企業(yè)往往賺不到錢?
四、銷售高手必須重新思考的客戶價值
第二講:滿足客戶需求的三個發(fā)展階段
一、銷售策略的轉變
1、以滿足市場需求為目標的4P理論
2、以追求顧客滿意為目標的4C理論
3、以建立顧客忠誠為目標的4R理論
研討:三個不同的銷售發(fā)展階段是如何賣西瓜的
二、90%以上企業(yè)市場經(jīng)營上的三大缺失
案例:豪華度假山莊,你拿什么贏得客戶
案例:標王之死
研討:今天,客戶憑什么買你的產(chǎn)品?
第三講:新的市場環(huán)境——銷售人員新的挑戰(zhàn)
一、卓越銷售人員的特質(zhì)
1、夢想(人為什么窮;為自己和他人造夢)
2、熱愛(熱愛創(chuàng)造激情)
3、積極(學會自我激勵和環(huán)境激勵)
4、專業(yè)(產(chǎn)品同質(zhì)化競爭下的要求)
5、堅韌(一個行動勝過一百個想法)
二、贏銷人員必備條件:
1、豐富的知識
2、積極的態(tài)度
3、嫻熟的技巧
4、良好的習慣
三、獲取財富的公式
四、達成業(yè)績的定律
五、卓越銷售人員應該具備的那些良好習慣:
六、養(yǎng)成好習慣四個步驟
七、商場如戰(zhàn)場——狼性銷售
八、市場如情場——感動服務
九、銷售之狼性法則
第四講:面對面銷售關鍵五步
一、開發(fā)有效的客戶
1、黃金客戶的七種特質(zhì)
2、開發(fā)客戶資源的12種方法
案例:攜程網(wǎng)的客戶開發(fā)策略
案例:夫妻倆如何創(chuàng)造過億業(yè)績
二、需求評估
1、拉近顧客的最有效的手段
2、快速建立顧客信賴感的方法
3、怎樣真實地了解顧客需求
4、銷售中的溝通藝術
5、問題漏斗
三、產(chǎn)品介紹
1、如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值?
2、面對面銷售中客戶心中永恒不變的六個問題
3、FABE法
4、產(chǎn)品銷售模型訓練
練習:按照FABE法設計你的產(chǎn)品說辭
四、四步鎖定與解除顧客抗拒點
第一步:判斷真假
第二步:確認它是唯一的真正抗拒點
第三步:再確認一次
第四步:測試成交
第五步:以完全合理的解釋去回答他
五、如何快速成交
1、成交前準備
2、成交中關鍵
3、成交后注意
4、成交的關鍵用語
5、要求顧客轉介紹的技巧
第五講:微利時代——企業(yè)贏在全員服務營銷
一、重新定義“售后服務”
二、人人都是服務員,環(huán)環(huán)都是服務鏈
三、服務價值鏈
1、滿意的員工=滿意的客戶
四、客戶滿意度服務策略
五、客戶忠誠度服務策略
第六講:銷售的最高境界——不銷而售
策略一:產(chǎn)品體驗服務營銷
案例:星巴克和微信引發(fā)的思考
策略二:客戶功能替代
案例:他們是如何做財務管理的
策略三:整體解決方案
案例:客戶的問題就是你贏得訂單的關鍵點
策略四:讓客戶沒得選擇
案例:為什么XX公司價格高,卻幾乎壟斷了市場
策略五:整合營銷策略
案例:DHC贏在整合營銷創(chuàng)新