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休眠客戶的激活營銷
  課程收益:

1.借鑒模式:通過了解多家銀行喚醒休眠的方法,探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。

2.學(xué)習(xí)語術(shù):學(xué)習(xí)到激活對公零余額基礎(chǔ)戶、個人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務(wù)等實用語術(shù)。

3.掌握工具:掌握客戶信息檔案;短信激活五步法;電話溝通六模塊推進法等行之有效的工具。

4.提升業(yè)績:通過激活休眠客戶,篩選出高品質(zhì)客戶,通過拜訪與維護,放大客戶價值貢獻。

 

  課程時間:

2天,6小時/

 

  授課對象:

個金條線主管,對公條線主管,網(wǎng)點負(fù)責(zé)人,對公客戶經(jīng)理,個人客戶經(jīng)理,綜合客戶經(jīng)理等。

 

  課程大綱:

第一講:別把你的鉆石客戶埋在土里

一、轉(zhuǎn)型中的中國銀行業(yè)

二、銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變對從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)

三、從82法則看銀行客戶關(guān)系管理的六宗罪

四、激活休眠客戶模型:

1個中心,3種模式,6步流程

 

第二講:建立全新的銀行營銷思維

一、銀行業(yè)營銷的問題與弊端

二、建立以客戶為中心的服務(wù)營銷思維

三、營銷者的三種境界

1.三等選手無動于衷;

2.二等選手無孔不入;

3.一等選手無中生有。

四、推銷與營銷的三個本質(zhì)區(qū)別

從各行廣告體會以客戶為中心的;從擇偶過程體會營銷推銷;從醫(yī)生體會營銷流程

五、銷售公式的運用--大客戶銷售情景演練

六、銀行營銷的四大雷區(qū)

說得多,問的少

案例:對手銀行人民幣理財收益高于我行,如何營銷

對抗多,墊子少

案例:“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”?

主觀多,客觀少

案例:我行金條售價高于他行時如何營銷?

被動多,主動少

案例:目標(biāo)大客戶是對手銀行行長的親哥哥,如何撬動?

 

第三講:模式一:流量聯(lián)動營銷

一、等候營銷

1.一段話:從要我聽變?yōu)槲乙?/span>

2.巧遞送:從不屑一顧到香餑餑

3.三搜索:從手足無措到有的放矢

二、一句營銷

1.網(wǎng)點各崗位的優(yōu)勢互補

2.柜員間隙營銷四步驟

3.客戶經(jīng)理的承接技巧

4.聯(lián)動營銷三大常用工具介紹

 

第四講:模式二:存量電話營銷

一、如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會怕冷

二、知己知彼--電話營銷常見癥結(jié)及破解

三、電話營銷的核心目的揭秘

四、電話溝通的六大結(jié)構(gòu)

五、電話激活策略1:關(guān)懷計劃模板

六、電話激活策略2:服務(wù)升級模板

七、電話激活策略3:尊貴體驗?zāi)0?/span>

八、電話激活策略4:問題反饋模板

九、常見拒絕的破解

 

第五講:模式三:批量沙龍營銷

一、案例:深圳交通銀行親子教育沙龍

1.亮點:深化客情關(guān)系

2.亮點:兒童與家長的巧妙隔離

3.亮點:選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c

二、案例:深圳建設(shè)銀行家庭投資理財沙龍

1.亮點:如何留取未知客戶聯(lián)系方式

2.亮點:如何把低價值禮品高吸引力

3.亮點:如何烘托現(xiàn)場營銷氛圍

三、模型:銀行沙龍的3大步驟23流程

 

第六講:銀行大客戶營銷六步智勝

一、第一步:陌生客戶的信任建立

1.贊美的金字塔原則

2.贊美的添頭加尾法

3.寒暄話題選擇的Q16全進圖

4.尷尬化解的突圍術(shù)

二、第二步:如何有效需求潛在挖掘

1.營銷是一門問的藝術(shù)

2.SPIN營銷的四大步驟及要點

3.案例分析—如何設(shè)計營銷語術(shù)

4.從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用

演練:定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)

三、第三步:有的放矢的產(chǎn)品介紹

1.金融產(chǎn)品介紹的六要素

2.賣點是個多面體,只有一面適合你

3.找到客戶心中的那個櫻桃樹

演練:定投、保險、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)

四、第四步:客戶異議的應(yīng)對與處理

1.面對客戶異議的態(tài)度

2.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞

演練:我考慮下……;我沒錢…….等銀行常見異議的處理語術(shù)

五、第五步:推動客戶做出購買決定

1.提成促成的勇氣

2.識別客戶成交信號

3.交易促成的四種方式

案例:購買黃金客戶的促成案例

案例:保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例

演練:基金,黃金,保險等常見異議的促成語術(shù)設(shè)計

六、第六步:客戶關(guān)系管理與維護

1.客戶分層分級管理

2.《大客戶綜合信息表》的運用

3.用金不如用心,建立客戶情感賬戶

案例:為什么大客戶的生日反而不作為?

4.低成本維護四種方式

案例:6塊錢換來的大客戶

5.高成本客戶維護參考

案例:漢口銀行的救護車公關(guān)

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